元气森林正在全力发动研发机器,争夺无糖茶的下一张入场券。
近日,元气森林连续发布了三款茶产品,它们分别是主打新鲜绿茶的春茶,主打烘焙谷物的麦茶以及主打无糖普洱的發茶。其中,春茶为低糖茶饮料,麦茶和發茶均为无糖茶。
【资料图】
元气森林希望,无糖茶可以成为品牌在气泡水与电解质水之后,下一个成熟的主力产品。在此之前,元气森林在茶饮料已经展开了一条多产品战线,它们是含糖的乳茶及冰茶、代糖的燃茶以及无糖的纤茶。
在过去的几年里,农夫山泉东方树叶的强势,与元气森林燃茶的不温不火迫使后者自我革命——一边对品牌力凋零的燃茶,重新改为无糖配方,隐藏“燃茶”标签,模仿东方树叶的成功路线;另一边全力研发无糖茶新品,将燃茶、纤茶、春茶、發茶、冰茶一股脑投入市场。
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那么,疯狂发力茶饮赛道的元气森林,能否找到心目中的第三引擎?
01
燃茶和它的影子茶發茶、春茶、麦茶,三款产品的定位截然不同,但他们有一个共同使命——把燃茶、纤茶的战线拉长,在无糖、低糖茶的赛道进一步构建筹码。
在这场无糖茶的翻身仗中,元气森林的布局是燃茶负责无糖茶的正面战场,迎战东方树叶、三得利、茶里王等对手,纤茶作为奇兵,从功能性植物茶的方向侧面出击。
近期元气森林上线的三款新品,则发挥了补充正面战线的作用。
以發茶为例,当前消费者对燃茶的认知正在出现混乱,發茶则肩负了重建元气森林无糖茶品牌的重任。
有不少消费者对「新熵」表示,燃茶突然变得不好喝了,之前代糖版微微的甜味消失不见,旧版本也很难买到。新版本的燃茶把旧包装上大大的“燃”字缩小,取而代之的是“茉莉花茶”、“醇香乌龙”等口味标识;在本地外卖平台,商家干脆不称“燃茶”,而称为“元气森林某某口味茶”。
元气森林的对策是,重建无糖茶品牌,将新口味注入發茶。
从口味上看,發茶与燃茶有继承关系,无糖版燃茶有青柑普洱口味,發茶的首发口味是金桂普洱,燃茶主打香气清爽回甘,發茶主打前调甜柔中调香醇尾调回甘,两者的差异并不大。
根据官方说法,“發”字源自麻将中的“發”字,意图是将恭喜发财寓意引入青年文化潮流。此外,相比燃茶的500毫升包装,發茶使用的是550毫升,官方说法是發茶更适合作为日常“口粮”和居家囤货,用于替代日常饮用水。
春茶和麦茶则在茶饮料的口味领域尝试突破。
其中,春茶由此前的元气森林微甜绿茶改版,产品的配方完全相同,只是在营销定位上用春采绿茶与低温冷萃概念取代了微甜概念,强调味道更鲜,每100毫升2.6g的糖含量低于统一绿茶的4g,基本做到了低糖茶中的最低水平。
麦茶则由水和烘焙谷物构成,包括大麦、荞麦和玉米,强调口味上的麦香回甘与清爽解渴。值得一提的是,元气森林对麦茶采用了600毫升的大包装,主打日常饮用水与佐餐解渴场景。
从价格看,三款新品茶饮料的网售价格均在70元15瓶左右,约合4.6元每瓶。从销量看,三款新品在官方旗舰店的销售量均在2000以下。在目前的消费者反馈中,發茶、春茶、麦茶均获得了不错的用户评价。有消费者感慨,在炎热的夏天喝一瓶冰镇茶,能让人的灵魂得到慰藉。
但这并不意味着,元气森林的无糖茶之路一帆风顺。唐彬森曾告诫创业者:“不要盯着⼀⼩撮喜欢⾃⼰的死忠⽤户看,因为再烂的产品都有死忠⽤户。”在元气森林的产品测试体系中,线上销售只是第一步,要在线下门店的冰柜战争中抗衡一众强悍对手,这三款新品的压力仍然不小。
02
元气森林,不敢再甜了从2022年到2023年的前五个月,唐彬森的总结是“柳暗花明”。
原因是,元气森林的业绩稳中向好。根据尼尔森数据,2022年前十一个月,元气森林在国内水饮厂商整体排名从去年同期的15名上升至12名。2023年前五个月,元气森林业绩超额完成近5%。
在核心的气泡水产品上,元气森林在2023年实现连续4个月增长;在第二增长引擎的电解质水产品上,元气森林外星人事业部全年销售额达到12.7亿元,单月最高销售超过1.9亿元;茶饮料产品线中,纤茶连续两年实现业绩增长300%,在2022年前八个月,纤茶实现了过亿业绩。
但美中仍有不足,元气森林的茶饮产品线正走到改革的临界点。
去年10月,元气森林亲手“消灭”了自己的第一款产品燃茶。新版燃茶将包装上大大的“燃”字隐藏起来,在配方上去掉了代糖成分,重新向无糖茶回归。
背后是元气森林在无糖茶市场的失意。
相比碳酸饮料等成熟的饮料品类,无糖茶市场处于起步阶段。前瞻产业研究院数据显示,2022年我国碳酸饮料市场规模预计超过千亿元,而欧睿数据显示,2022年,我国无糖茶饮的市场规模约为73.8亿。在无糖茶赛道,各品牌比拼的不仅是渠道占有率、销售规模,更在比消费者培育能力,比拼谁能开发第一款国民级无糖茶饮料。
在这场战争中,元气森林与农夫山泉选择了两种路线,元气森林燃茶使用代糖,逐步引导习惯喝含糖茶的消费者向无糖茶转型。而农夫山泉东方树叶选择无糖路线。
结果是东方树叶胜出。AC尼尔森数据显示,截至去年6月,东方树叶已经占据了国内无糖茶市场超过50%的市场份额,与第二名有断崖式领先优势。
在不少消费者看来,代糖饮料总是给人一种强烈的回甜感,这种味道出现在气泡水中时,尚能被强烈的气泡掩盖,但出现在温和的茶饮料中就“躲无可躲”,强烈的回甜甚至能冲淡茶味,让人难以接受。
一位燃茶爱好者对「新熵」感慨这款产品的没落:“身边的超市都不再进货了,原因是卖不动,老粉现在已经无处入手。”
「新熵」在电商平台看到,燃茶的三大主力口味基本照搬了东方树叶,分别是青柑普洱、醇香乌龙和茉莉花茶,都是东方树叶的招牌口味。而过去代糖版本的青提乌龙、桃香乌龙燃茶在官方旗舰店基本停止了销售。
在天猫官方旗舰店,无糖燃茶的箱装版销量为20万,超过东方树叶的10万,但在本地外卖平台,仍有大量超市、便利店在销售两款代糖燃茶,且销量整体落后于东方树叶。
例如,某前置仓类型的店方向「新熵」表示近期累计销售代糖燃茶50瓶,玉米须纤茶30瓶,但青柑普洱味东方树叶销量超过200瓶。在另一家便利店「新熵」看到,燃茶、纤茶被摆放在冰柜的最中间位置。根据零点有数发布的《2022年中国无糖茶饮行业洞察报告》,燃茶市场份额低于东方树叶,居国内无糖茶市场第二位。
03
元气森林无糖茶,急需下一个爆品如何在无糖茶做出下一款主力产品,这是当前元气森林头痛的问题。
在今年年初的内部信中,唐彬森明确喊话纤茶:“能不能做成元气森林的第三引擎?”
压力来自市场,唐彬森对2023年的工作主题定为“保生存,谋发展”,并全力提升对销售的关注度,如人力与财务BP人员重点提供给销售,供应链则将销售预测作为主要工作内容,各部门将在不干扰正常业务的前提下全力支持销售。
而今年以来,经销商、小超市老板逃离元气森林的声音不断出现。
“两个月没有进货元气森林了。”这是来自经销商的吐槽。一位便利店店主表示,2023年以来元气森林尤其不好卖,气泡水甚至到了买一送一都没人买的程度:“还有两个月就要到期了,如果实在卖不出去,到时候我就把货免费送出去。”
此次发布的两款无糖茶,一款低糖茶产品,同样源自元气森林对第三曲线的追寻。「新熵」认为,原因包括以下几点:
元气森林尚未掌握茶饮料的正确打开方法。
过去,元气森林在茶饮料的产品战略是代糖,代表产品是燃茶和乳茶,去年又发布了冰茶,对标的是市面上的经典品类柠檬红茶,而冰茶同样采用含糖和代糖两种产品路线。
直到去年年末,元气森林才意识到茶饮料的未来机遇在无糖茶,并推动燃茶向东方树叶的方向紧急转型。但截至目前,元气森林专攻代糖饮料的品牌定位已经定型,再向无糖茶方向作出调整,市场接受度一般。有多位消费者反馈,新版燃茶口味“喝不惯”,横向比较不如东方树叶、三得利无糖茶,旧版燃茶的特色被完全抹平了。
2、元气森林仍然缺少无糖茶的代表产品。
例如,元气森林气泡水有经典白桃口味,只要有元气森林销售的线下超市,必有这款口味。
但「新熵」在多个门店看到,燃茶在不同超市、便利店的口味分布混乱无序,有的商家只卖青柑普洱,有商家只卖醇香乌龙,也有商家只卖旧版代糖燃茶不进新的无糖版。
究其原因,元气森林无糖茶在口味、产品定位、价格区间等方面都没有打出自己的风格。这其中纤茶是一个例外,凭借减肥、美容的草本植物茶功能定位实现了异军突起。但在口味定位上,元气森林无糖茶选择模仿优先,新版燃茶整体继承了东方树叶的经典口味。
而没有一款被大众接受的经典口味,元气森林无糖茶对东方树叶的反超就无从谈起。此次發茶、麦茶的发布,也表明元气森林正在寻找自己的方向,通过新的产品定位寻求弯道超车。
例如,此次发布的發茶拿出了多个新定位,大规格冲击居家口粮,后发酵工艺、外包装“百分百原叶泡制、零糖零能量”的定位也区别于新版燃茶。更重要的是,發茶和麦茶正在重新寻找元气森林在无糖茶市场的品牌锚点,抵消燃茶改版带来的负面影响。
但从目前的市场表现来看,元气森林的无糖茶新品们尚无扛起“第三引擎”的潜质,元气森林仍需寻找下一个无糖茶的“超级口味”,才能支撑其与强悍对手正面作战。
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